Как продавать много везде и без риска потерять друзей

Для начала необходимо понять, что такое продажа.

Продажа — это процесс, когда человек не до конца еще понимает, что продукт ему нужен, но мы доносим до него информацию о продукте, иногда создаем эту потребность, либо выясняем потребность человека и предлагаем способы решения этой потребности, достижения цели с помощью нашего продукта, предлагаем приобрести данный продукт и доводим это предложение до сделки.

Но когда человек покупает сам по потребности, то это покупка, это не продажа. То есть, человеку не продавали.  Продажа происходит тогда, когда есть небольшое сопротивление, когда не до конца что-то понятно, и тогда необходимо объяснить, необходимо научить, необходимо выяснить до конца потребность человека и закрыть сделку. Это и есть процесс продаж.

Но что происходит чаще всего на практике? Чаще всего на практике происходит такая ситуация:  продавцы пытаются, говоря народным языком, “впарить” некий продукт. Когда потребность не ясна, нужно ли вообще это человеку, либо нет, то начинается попытка “насадить” скидки, придумывают различные способы продать, пытаются объяснить какие-то вещи с точки зрения выгоды.

Например:  “Возьмите наш товар, ведь на него большая скидка!” При этом продавец не понимает, нужно ли это человеку, либо не нужно. Не пытается консультировать, дает скидки лишь для того, чтобы “впихнуть” какой-то продукт. Даже если он не совсем хорошего качества.

Это неправильные продажи. Другая крайность, это  когда консультант просто стоит и смотрит, ждёт, пока вы к нему подойдете или уже будете уходить. То есть, консультант вообще, чаще всего, стоит и ничего не делает, либо вы подходите к нему, пытаетесь спросить что-то, но ответа по существу вопроса не получаете.

Существует две крайности от которых надо избавляться в бизнесе.

Одна:

пытаться продать каждому, везде, в любое время. Вы только зашли в магазин, к вам уже подбегает консультант: “Что вы хотите? Давайте я вам продам что-нибудь!”

Вторая крайность:

консультант вообще не подходит, ничего не делает, ждет, пока к нему сами подойдут.

Мы сейчас поговорим о том,  как продать и сделать это мягко. Настолько мягко, чтобы, даже общаясь с друзьями, общаясь с любыми людьми, с кем бы вы ни были, где бы вы ни находились, вы могли бы продать продукцию так, что человек сам захотел бы у вас ее купить. Причём, не пытаясь продать, не говоря о каких-то преимуществах, не пытаясь говорить о скидках, ограничениях, ничего подобного. Просто мельком заинтригуйте, скажите что-нибудь и у вас захотят это купить.

Это настоящее искусство. Его нужно тренировать постоянно и везде. И те, кто овладел этим искусством, они уже не могут не продавать. Где бы они ни были, они могут как-то вскользь сказать о продукте так, что хочется узнать о нем подробнее.

В чем смысл продаж?

Нормальные, адекватные продажи, именно мягкие, они заключаются в неком триггере.

Как это понять?

Есть такая метафора от Дэна Кеннеди: “Человек поднял руку, значит мы ему продаем”. Наша задача, первая задача в любых продажах, это понять, и понять правильно, поднимет человек руку, интересно ли ему или нет?

Как это сделать.

Мы даем некие зацепки, крючки, которые могут заинтересовать человека в этом продукте. Допустим, если мы говорим про какой-то гаджет, мы говорим  основные вещи о преимуществе этого гаджета.

Например, мы говорим: “На этот телефон можно сделать фотографии и ночью”. И тут человек заинтересовался: “Да, а как? А почему?” И вот человек, по сути, поднял руку. Человек хоть как-то проявил интерес, хоть как-то показал свою заинтересованность в этой теме, он как бы показывает, что мне это интересно, попробуй мне продать.

Мы работаем только с теми, кто “поднял руку”. Те, кто “не поднял руку” не пойдут. Им не интересно. Нам нет даже смысла с ними  говорить про продукт. Потому что, говоря с ними об этом продукте, вы уже будете отталкивать их от себя. Это примерно тот самый случай, когда потеряете друзей, близких и кого угодно. Человеку не интересно, а вы пытаетесь ему  рассказать. Человек не хочет об этом говорить, слушать, но ему пытаются говорить постоянно про какие-то компании.

Вот очень яркий пример сетевых маркетологов. Ты приходишь пообщаться с человеком, а он начинает: “А ты знаешь, какой интересный проект хочу тебе предложить? Вот он такой классный! А вот тут такие-то условия, тут такие-то структуры!” И ты понимаешь, что всё, ты попал. Поэтому, лучше побыстрее уйти отсюда. Просто не хочешь всё  это слушать.

То же самое происходит с некоторыми продавцами. Они пытаются дать тебе информацию, которая тебе не интересна. А как сделать по-другому?

Дать какую-то маленькую вещь, зацепку :

— Прикинь, я еду в Испанию.

— О, прикольно! А как ты едешь?

— Просто, в результате работы с одной компанией мне подарили поездку!

И уже появляется интерес: А что за компания? А как ты едешь? А что происходит?

И вы, маленькими зацепками вызываете интерес к теме. Шаг за шагом делайте его более теплым и горячим, чтобы он захотел узнать, он захотел уже идти. Все ведете к тому, чтобы поднять его “руку” всё выше и выше. Чтобы он захотел не просто купить, но и поделиться информацией с другими.

Зацепки могут быть разные. Опять-таки, возвращаясь к психологии человека, учитывая все его потребности, мы даем зацепку под каждую потребность.

Потребность в значимости, потребность в общении, потребность в путешествиях, разнообразии, потребность в творчестве, потребность быть номером один и так далее. Это банальные жизненные потребности человека, как говорит Тони Роббинс, которые есть в каждом человеке. Поэтому необходимо постоянно подчеркивать ценность человека путем «зацепок».

Эмоциональные зацепки, то о чем люди мечтают с детства: 

квартира, передвижение, путешествия и так далее. То есть, мы берем какие-то зацепки, некие выгоды. Самое главное, что их дает тот или иной продукт, услуга.

Допустим, голос. Какие  позитивные стороны дает голос? Через голос продавать, либо говорить красиво, хорошо, настолько хорошо и красиво, что вы с первой минуты нравитесь человеку, и первое впечатление о вас будет отличное. Вот такие  мелкие зацепки, которые важны людям:  вы в центре внимания,  говорим так, что вас всегда слушают.

Например, если говорить про английский язык: “Я был в международном аэропорту и спокойно общался со всеми на английском!” Или: “Я через Интернет зашел на американский сайт, и спокойно там выиграл что-то, либо заработал там больше денег, потому что сейчас учу  английский”, и так далее.

Это и есть мелкие зацепки, которые могут заинтересовать ту или иную аудиторию. В этом самая суть. В этом основные продажи, когда вы умеете создавать эти самые зацепки и люди постепенно “поднимают руки”. Вы говорите: “Интересно ли вам это? Интересно ли вам путешествовать? Интересно ли вам обладать красивым, завораживающим голосом, чтобы вас слушали толпы людей, чтобы ваш голос стал одним из поводов для поклонения?” и так далее.

Кому-то интересно? Отлично! Он  “поднимает руку”, ему уже можно продавать.  То есть, так важно в каждой теме проявить интерес человека, элементарно даже тем, чтобы у него всегда был  горячим кофе или чай, для чего подаем ему кружки-термосы и так далее. В этом суть: создавать зацепки и через зацепки мы уже подогреваем интерес и продаем.

Что еще важно. Изначально продумывать возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Возражения бывают разные. Чаще всего, возражение связано с тем, что человек мало знает о продукте. Когда человек  достаточно много знает о продукте, когда он понимает все тонкости, детали, тогда он легче принимает решение о покупке.

Очень важно рассказать клиентам больше информации о продукте и его отличиях от аналогов.

Например, чем отличается один компьютер от другого.

Характеристики, почему он дороже, почему дешевле. Поясните человеку, из чего складывается ценообразование в принципе. Это важно понимать, этому важно обучить клиента. Почему именно таким образом в вашей нише складывается ценообразование, а не другим способом? Почему у вас выгоднее? Почему невыгодно у других? Почему у вас дороже, но при этом выгоднее, чем у других? На чем человек экономит? Обучаем человека деталям, обучаем человека этим важным фишкам, нюансам.

Мы, допустим, говорим нашим клиентам:

“Ок! А вы знаете, почему во всяких дизайнерских студиях вы переплачиваете за сайт, переплачиваете за дизайн?

У них внутри есть такая система оценки проекта: если человек показал себя более стрессовым клиентом, что он может быть более требовательным, тогда закладывается + 30% к стоимости проекта, потому что им не интересно со стрессовыми людьми, которые от них много требуют. Как быстро человек может принять работу, если он требует больше переделок — отлично, 5-6 итераций переделок + 200% наценки, чтобы оплачивать работу людей, и вот таким образом наценка увеличивается, и поэтому проекты становятся дороже.

И тогда мы говорим клиенту: “OK! Вот есть такая система. Мы работаем немного по-другому. У нас другая система оценок. Мы изначально умеем очень грамотно прописывать техзадание, и прямо на первой итерации мы это делаем, тем самым сокращая итерации дизайнеров, итерации программистов, потому что мы делаем прототип, изначально на котором мы экономим вам деньги.

Поэтому у нас выходит это дешевле, но основные деньги мы платим за качество”, и так далее. Объясняем качество. Допустим, качество  отличается по стилю дизайна. Чему обучался дизайнер, насколько он хорошо работает и так далее. Имеются еще не маловажные нюансы: мы используем дорогостоящие сервисы, потому что они лучше, чем самописные инструменты. Почему они дешевле, и почему они выгоднее? Почему у них такая стоимость? Всё это необходимо объяснять и на обучении, потому что человек не понимает продукт, поэтому приходит к вам.

Представьте себе, что к вам пришел человек купить у вас iPhone, и он не понимает, в принципе, зачем он нужен. Просто потому, что это модно. Но вы объясняете, что  есть такие приятные фишки, есть такие полезные вещи, что  им можно еще и делать классные снимки, на нём ещё можно играть в различные игры. Он загорается настолько этой идеей купить ваш телефон, либо купить ваш продукт, что возражение отсутствия денег отпадает вообще. Стоимость уже не является возражением. Он найдет любые деньги, чтобы купить. Он возьмет кредит, чтобы купить. Он загорелся вашим продуктом. А загорается только в тот момент, когда человек понимает этот продукт, понимает все детально, понимает все выгоды, понимает все его преимущества,

Например, как автолюбители. Им важны лошадиные силы, удобное сиденье, где находится мотор, сколько цилиндров и так далее. Они узнают все детали и потом понимают, что вот эта машина идеальна для меня. Только в этом случае они принимают решение купить, берут кредиты, сразу оформляют машину и всё  «О’кей», всё отлично.  И  вам важно и нужно понять этот момент. Когда человек понимает о продукте больше, и вы ему рассказали про все подводные камни, почему вот так, а не по-другому, вы показываете свое доверие к человеку, вы доверяете ему какой-то секрет рынка, доверяете ему секрет всей индустрии даже, секрет компании. Допустим, продавец, когда говорит: “У нас в компании есть небольшой нюанс, вот здесь ты можешь сэкономить, я тебе просто говорю как продавец, потому что ты мне нравишься.”

Это может быть стратегией бизнеса. Продумайте этот момент. Момент доверия продавца к клиенту может быть прописан в стратегии бизнеса. Ваши продавцы будут говорить с клиентами и показывать ему лазейки сэкономить на вашей же компании. Тогда человек не будет искать другую компанию, потому что ему показали выгодные преимущества в вашей компании, которых он не знает в других и навряд ли ему их покажут. И это большая заслуга ваших классных продавцы, которые имеются только в вашей компании, которые понимают, что эти лазейки могут принести вам деньги.

Показывая эти лазейки, вы визуально экономите клиентам деньги, но при этом вы получаете клиентов. Вот он главный нюанс. То есть, вы становитесь другом клиенту, объясняете, обучаете, показываете детали, даете эти тонкости внутри вашей же компании. В идеале, когда вы можете объяснить рост в вашей компании, где клиент первоначально находится в точке «А», и как ему попасть в точку «В». А в точке «В» — ваши премиальные клиенты. Вот так вы постепенно будете расти, вам будут звонить и предлагать что-то еще. То есть, объясняем о продукте, о компании, о лазейках. И когда это происходит, клиент не считает, что это продажа. Он уже логически принимает решение сам. Вы выдали ему информацию о продукте, дали ему лазейки, дали ему очень важную информацию, почему у вас дешевле, чем в других компаниях.

У клиента есть выбор!

Можно сделать раскладку. Тогда человек понимает, что сам принимает решение, и вы делаете тонкий психологический нюанс “давать принять решения без принятия решения”. Выбор без выбора. Это когда вы говорите, что у вас есть выбор между моим продуктом «A», «B» и «C». Да, у него есть выбор, но выбор не между компаниями, а выбор между вашими продуктами. В идеале нужно довести человека до этой кондиции. Вы говорите: “OK! Отлично, вам завернуть красное или белое?” Нет варианта не завернуть, есть вариант красное, либо белое. “Вам красное полотенце или белое. Вам сервис «А», либо сервис «В». Вам вино красное или белое?” и так далее.

То есть, у клиента есть выбор без выбора. Вот к этому нужно довести. Доводится как раз таки итерациями,  объясняете о продукте уточняющими вопросами: вам вот такой формат, либо такой? Вы больше предпочитаете это, либо это? Интересно это, либо это?

Когда вы задаете много вопросов, вы понимаете, что человеку это нужно. Он сам говорит, что я хочу это. Если он сказал: “Я хочу!” — это значит всё, он купил.  По сути, он купил, сделав выбор уже в вашу пользу. Когда вы ведете этот диалог, вы ведете человека по пути выбора.  По этому коридору. Если человек уже в коридоре, то он уже купил. Ваша задача взять у него деньги.

Смотри что у меня есть — это все твое!

Даем выбор без выбора. Выбор без выбора заключается именно в том, что мы даем ему просто варианты продуктов. Мы не говорим: ты можешь купить или не купить. Мы говорим: вот они, варианты «А», «В» и «С»: вы хотите подороже, или хотите все и сразу. Средний уровень, если вам вот это лишнее,  вам нужен сервис и вот такие штуки. И прямо в кредит, либо дешевый вариант, чтобы  любой мог себе позволить. Просто есть три варианта выбора. Купить, но что-то одно из трех. Тем самым растет конверсия, растет продажа.

Вы будете продавать много, везде и без риска, когда вы сделаете первым правилом продаж “зацепки”. Вы вытаскиваете желание человека через “зацепки”. Когда вы получили “зацепку”, вы обучаете клиента вашему продукту. Обучать продукту — вот важный нюанс. Не философии жизни, не то, что человеку делать. Ни в коем случае!

Человек принимает решение сам  (хаха… наивные..=))

Вы ему просто подсказываете то, чего он не знает. Вы раздвигаете его область незнания. Например, к вам пришел человек и он говорит, что он хочет полететь куда-то, но летит вообще впервые. А вы ему говорите, что есть такое понятие, как билеты, такое понятие, как аэропорт, такое понятие, как «Duty Free». Что там выгоднее, что не выгоднее. Почему туда лучше не идти, какие там  правила,  какие законы и предостерегаете человека от чего-то. Раскрывая все подводные камни, вы помогаете ему на них не попадаться. Как сделать лучше, как  поступить таким образом, чтобы быть в выгоде. То есть, мы заботимся о клиенте. Даем ему информацию о продукте. Это забота. Вот прочувствуйте это слово. Мы заботимся о клиенте, давая некую информацию о продукте, некую информацию о том, что ему делать, как принимать правильно решение, мы подсказываем, как принимать правильно решение, и как лучше анализировать ситуацию.

Например, если мы говорим про создание сайтов, можно сказать: “Проверьте ваших подрядчиков, задавая эти вопросы. Проверьте и  увидите, что так и есть. Попробуй спросить вот это. То есть, даже, если это не у нас, вы попробуйте спросить, и вы поймете сразу, что происходит в этой компании”. Тем самым, вы показываете, что доверяете, вы заботитесь о клиенте. И когда он видит заботу, он хочет быть с вами, потому что просто мало кто заботится о клиентах.

Структура продажи по шагам

Первый этап, про который мы говорили выше, — это создавать зацепки.

Теперь перейдем ко второму этапу, обучение.

Через обучение вы актуализируете потребности, что человеку нужно на самом деле.  Задавая вопросы, уточнить, какой продукт необходим. Что в нём не так, что в нём по-другому.

“Вам красное или белое? Вам лучше 600 лошадиных сил или 800? А с какой целью вам вообще автомобиль? Может вам эта информация вообще не нужна?” То есть, через заботу показываем, что вы не просто задаете вопросы, чтобы продать, а чтобы просто подсказать нужное для клиента. “Вы хотите готовить на газу или на электричестве? Если газовая плита нужна, то вот эта экономит больше. Что вам нужно? Экономить, либо больше огня? И так далее.

И вы актуализируете через потребность. Даете идеальный вариант под потребность. “Это ваш вариант. Идеально подойдет для вас. Для вашего случая именно этот продукт”. Если человек понимает, что вы специально подобрали под него продукт, под его ситуацию, и вы говорите: “Вам как лучше доставку оформить на сейчас? Оплачивать будете картой или наличными?” И человек уже будет говорить, что: «О’кей: карта, ипотека и так далее». Вот он, выбор без выбора.

Путь продажи он примерно вот такой.

Зацепка, обучение, актуализации потребности, предложение, выбор без выбора и просто удобный способ принятия денег. Всё.

Продажи будут идеальные.

Самое главное в этой структуре — научиться всегда и везде создавать зацепки. Тренируйтесь в зацепках, тренируйтесь делать больше зацепок. Везде рассказывать кратко о себе так, чтобы было интересно. Как о проекте, так и о продукте. Маленькие основные вещи, чтобы вы разжигали интерес, чтобы не казалось, что хвастаетесь, чтобы не казалось, что вы рекламируете. А именно, интерес и интрига. Научитесь, тренируйтесь в этом. Учитесь это делать и тогда у вас будет получаться лучше, у вас появятся первые продажи. Тренируйтесь, начните это делать и все у вас будет круто!

А если вы читаете эту статью, и она показалась вам интересной, ответите в  комментариях, как вам такая модель продаж. Опишите свой опыт продаж. Напишите свой опыт, где вам нравилось покупать, где не нравилось покупать и почему?

И тем самым, мы сейчас подведем итог того, о чём я писал в статье, и уведите, что опыт такой на самом деле не только у вас, но и у  других людей тоже, и если вам интересно получать все наши материалы по этой теме, по созданию бизнес системы, которая  будет работать на вас, причём без вас, и приносить вам деньги, тогда подписывайтесь на бесплатный видеокурс “Денежный бульдозер”.

Это не только видео, это статьи, систематическая высылка которых позволит вам поднять свой бизнес быстрее, чем за 14 дней, и получить первые деньги. Подписывайтесь и будьте с нами и не забывайте, что у нас есть отдельно VIP модуль, где вы можете получить больше материалов, больше ценностей, найти больше уроков, некоторые секретные элементы для построения более продвинутой воронки, более продвинутые системы, которые будут приносить больше денег и больше трафика.

Получайте лучшие материалы, кейсы, сервисы и инструменты по интернет маркетингу и будьте впереди всех ваших конкурентов по количеству и качеству клиентов. 

Для этого подпишитесь на мой канал в телеграмме "ClientHunter" по кнопке ниже, если у вас нет телеграмма, тогда установите его по этой инструкции.

ALISHER OTABAEV

ИП Отабаев А.К.  ОГРН 317774600192942 © 2017 Все Права Защищены.

Share This