Самые мощные триггеры влияния при создании маркетинговой воронки

Для начала расскажу, что такое вообще триггеры влияния.

Триггеры влияния — это некие психологические рычаги воздействия, благодаря которым происходит принятие решения у человека. Т.е., триггер можно сравнить с рычагом, используя который можно двигать предметы без особых усилий.

Человек, в принципе, существо психологическое, и каждый человек подвержен неким важным триггерам. Они в принципе у разных людей одинаковые. Я выделил самые основные 8 триггеров, которые максимально сильно влияют на принятие решения о покупке того или иного товара.

Чем больше вы эти триггеры используете в своей маркетинговой воронке в бизнесе, тем больше вероятность того, что человек купит именно у вас. Что же это за триггеры? Я разбил их в некой последовательности, которые для человека по психологии более важны для принятия решения.

Первый триггерсоздание сообщества.

Когда вы в своем бизнесе создаете некое закрытое сообщество, свой новый мир, в который человек может окунуться и уйти от своего мира, скучного, серого, вы, по сути, создаете возможности для огромного заработка денег.

Хорошим примером может послужить компания Disney. Они купили франшизу компании Лукас — “Звёздные войны”, потратив на это порядка 3 млрд. долларов. Компания Disney окупила эти затраты в 3 раза, причем всего лишь одним фильмом, новым эпизодом звездных войн.

Возникает вопрос, благодаря чему они это сделали?

Сами «Звездные войны» — это уже созданный мир со своей историей, персонажами, философией. Они всего лишь дали больше возможностей для людей стать частью этого мира путем создания аттракционов, игр на разных платформах, сувениров, различных мероприятий и многое другое. Разом появилось огромное количество точек, каждая из которых, войдя в этот мир, приносит деньги, и не малые. Продажа билетов в кино, сувенирной продукции, продажа игр и снаряжения внутри самих игр, продажа билетов в парк аттракционов и огромное количество дополнительных продаж внутри парка.

Таким образом, они создают мир под каждый проект, под каждую франшизу: “Звёздные войны” — это свой мир, каждый новый мультик — это тоже новый мир со своими новыми аттракционами, новыми играми в этом мире (компьютерные, Android, игры настольные), майки, персонажи. И человек полностью окунается в этот мир. Каждая новая точка касания с этим миром, — это деньги для компании.

То же самое можете сделать и вы. Создавая новый продукт, вы создаете некий новый мир, в который человек окунается. Если этот мир создали Вы, то конкурентов у вас быть не может. Это то самое понятие, как “Голубой океан”.

Вы поймете меня, если читали эту книгу. То есть, если вы создаете свой мир, у вас априори не может быть конкурентов, потому что не может быть два одинаковых мира. Вы его создали и продаете билет в этот мир. Это и есть ваш продукт.

Вы создаете этот мир, и если у вас есть такие же люди, увлеченные, которые понимают созданный вами шедевр, говорят на “птичьем языке”, то вы можете смело расширять этот мир и заманивать туда больше людей, причем сами люди вам помогут рассказать о вашем продукте и о вашем мире.

Ваша задача заключается лишь в том, чтобы добавить больше способов монетизации вашего мира, чтобы было больше точек входа и больше транзакционных точек. Именно тогда ваш бизнес начнет приносить сверхприбыли.

Что же ещё происходит?

Человек, замечая птичий язык и эмблемы вашего мира на ком-то еще, понимает, что это человек из моего мира, что это тот человек, с кем я могу общаться. Можно и нужно начинать создавать такое сообщество.

Чем лучше вы создали такое сообщество, чем больше вы вложили в сценарий (ярким примером может служить компания «Дисней»), тем больше людей будут готовы входить в ваш мир и оставлять там деньги.

Второй триггер — доказательство.
В первую очередь, русская ментальность очень сильно отличается от американской. Если в американской ментальности люди привыкли ещё как-то доверять друг другу, верить наслово, потому что у них врать — это как-то странно, то в русской ментальности странно не проверять.

На каждое доказательство найдется доказательство. Проверять будут даже ваши доказательства, насколько они правильные и правдивые. Это ни плохо и ни хорошо. Это так и есть. Необходимо принять эту ментальность и под нее подстраиваться. Поэтому, создавайте доказательства, создайте избыточное доказательство всего того, что вы делаете.

Показывайте, что вы реальны. Покажите, что ваша компания реальна, что до вас можно дозвониться, с вами можно связаться в любое время, к вам можно приехать. Всё, что вы говорите, все ваши кейсы, они правдивы, подтверждены цифрами, аналитикой и сторонними сервисами, компаниями.

Чем больше доказательств, которые можно проверить, вы даете, тем больше к вам будет доверия, тем больше людей реально что-то у вас купят. Потому что, если вы здесь не обманываете, значит обманывать в принципе не будете. И это вероятность того, что человек что-то купит.

Третий триггер: дедлайны.
Человек не привык покупать просто так. Ему важна причина покупки. И это неоспоримый факт. Поэтому, Вам нужно создавать эти причины самостоятельно.

Причин бывает много, это выгодность, лучшие условия, но одна из важнейших причин, которую действительно можно создать быстрее всего, — это ограничение.

Например: во-первых, причина, почему скидка действует только сегодня; во-вторых, причина, что такое предложение вообще ограничено; в — третьих, причина выгодного предложения, что такого предложения нигде больше нет, что только два часа, и только 20 мест и так далее. Чем больше ограничений вы создаете, тем больше причин купить прямо сейчас. Это сильно подстегивает человека не думать, не откладывать.

Важный психологический момент: человеку нет времени откладывать, он может принять решение быстро и прямо сейчас. А быстро принятые решения человек считает самыми правильными. Поэтому, используйте себе это на пользу, создавайте ограничения дедлайном.

Четвертый триггер: четкость.
Когда человек понимает на 100%, что всё прозрачно, он точно у вас купит. Если все же остаются какие-то серые моменты, и если что-то вызывает сомнения, это создает опасения. А опасения, это враг продаж.

Поэтому, вы должны быть четкими. Всё должно быть понятно. Все должно быть прозрачно. Если вы что-то предлагаете, то свое предложение излагайте ясно.

К примеру, это 3 доллара 25 центов за одну оплату, всё остальное входит в стоимость, а именно: 1,2,3,4,5 – входит в стоимость, а 6,7 — не входит. Все должно быть четко и понятно, что входит в предложение, что не входит, чем вы занимаетесь, чем не занимаетесь. Ваше предложение должно быть четким и понятным.

Для этого рекомендую сделать очень простое упражнение: Разделите лист бумаги на 2 столбца, в одном напишите минусы, в другом плюсы. В разделе минусы напишите то, чем вы не занимаетесь и не делаете, то, чем предложение не является. В столбце плюсов впишите все пункты того, что вы делаете, что входит в предложение, какие результаты получит человек.

Тогда вы сами лучше поймете свое предложение и сможете более ясно и четко донести его до своих клиентов.

Допустим я не занимаюсь:

  • трафиком.
  • прямыми продажами.
  • построением отделов продаж.

Я занимаюсь только:

  • маркетингом,
  • упаковкой ценности,
  • упаковка продукта,
  • упаковка бизнеса,
  • упаковка проекта, человека, личности.
  • Стратегия воронки,
  • путь клиента в бизнесе,
  • система в бизнесе,
  • система, которая работает без человека.

Я знаю, что я вложил рубль, получил два. Я сказал, чем я не занимаюсь, и чем я занимаюсь. Я не занимаюсь рекламой, не занимаюсь трафиком, активными продажами и так далее. Всё четко, понятно и прозрачно. Это важно.

Пятый триггер: выгода.

Человек должен видеть выгоду, и это априори важно в бизнесе. Если человек не видит выгоду в вашем предложении, он не будет его понимать. Выгода должна быть в чём-то: в системе, в сервисе, в количестве продукции, в особой цене, в том, из чего это сделано. Выгода конкретная, выгода для тела, для здоровья, для денег.

Если нет выгоды от вашего предложения, в чем смысл его покупать? Выгода должна быть в чём-то. В деньгах, в здоровье, в отношениях. В чём-то она должна быть выражена. В идеале, чтобы это была картинка, которую можно увидеть, пощупать, представить.

Чем лучше представляется ваша выгода, тем лучше это выльется в ваши продажи, в деньги в вашем кармане. Поэтому, выгоду вам необходимо актуализировать в формате “пощупай”. Допустим, если вы говорите, что купив наш продукт, вы почувствуете счастье, вы будете на седьмом небе, вы будете в восторге, то это, в полном смысле слова, абсурд!

А если же вы говорите, что купив наш продукт, вы получите конкретную систему, пошаговую стратегию того, как необходимо внедрить тот или иной продукт в ваш бизнес, тот или иной сервис с четкими инструкциями, то в итоге у вас будет такой результат: вы работаете всего лишь один час в день, остальное делают ваши сотрудники.

Делают это без косяков, без каких-либо проблем. Вам не нужно всегда перепроверять, потому что вся система работает отлажено, вы получаете ежедневные отчеты, которые можете проверить, всё ли нормально, в порядке, четко. понятно. Картинка будущего есть. Все ясно. Вот это и есть выгода. Выгода в картинках.

Шестой триггер: взаимность.

Во всем важна взаимность. Что вы делаете для клиентов, они делают для вас. Это важно. Необходимо это чувствовать. Необходимо это делать. То есть, вы сделали какой-то бонус, сделали сервис, сделали что-то приятное для человека, и он делает приятное для вас. Необходимо это отслеживать постоянно.

Поэтому, делайте чаще шаги доброй воли к вашим клиентам, но при этом показывайте им, чем они в свою очередь могут быть полезны вам, как они могут вас отблагодарить. Необходимо дать им выбор.

Например: подарить вам вино, шампанское, путешествие, количество выходов в эфир, полезные знакомства с нужными людьми или просто оплата услуг по прайсу. Принимается все из вышеперечисленного, но выбор остается за клиентом. В этом случае, большинство людей осознанно будут платить вам деньги, потому что это самый легкий способ благодарности.

Седьмой триггер: принцип последовательности.

Вы сказали — вы сделали. Вы обещали — вы сделали. И это нужно внедрять. И это необходимо показывать постоянно. К примеру, в письмах: мы вам обещали написать, мы вам написали. Обещали вам рассказать, рассказали. Обещали дать вам бонус, мы дали. Мы обещали перезвонить, перезвонили. Показывайте постоянно свою последовательность и выполняйте обещанное. Одновременно вырабатывайте последовательность у клиента. Например: Вы же обещали нам сказать, так скажите. Вы обещали купить, сделать, рассказать, — расскажите. Обещали поднять трубку, поднимайте и так далее. Включайте последовательность. Показывайте свою последовательность и своим личным примером.

Это работает просто, когда вы сами постоянно последовательны в своих действиях, вы напоминаете людям о «законе последовательности» и им будет некомфортно выглядеть в ваших глазах необязательными. Именно поэтому, в запусках, когда люди сначала подписываются на участие в программе или в ранний список для покупки продукта и только потом узнают про цену, конверсия в оплате высокая, потому что они хотят выглядеть последовательно.

Усилить этот эффект можно, если люди будут говорить о своем решении всем окружающим. Когда вы просите людей написать в блоге, в личных социальных сетях, что они участвуют в ваших программах и т.д., в этом случае увеличивается конверсия максимально, потому что они заявили о своем решении всему миру и выглядеть перед миром непоследовательно будет намного дискомфортнее, чем найти деньги на ваши продукты и услуги.

Восьмой триггер: быть своим.

Означает, что вы должны вести себя так же, как ваша аудитория. Ваша аудитория должна принять вас так, как — будто вы свой человек, некий “свой парень со двора”, а не какой-то человек со стороны, не внушающий доверия. Вы должны быть человеком, близким по духу, профессионалом, к кому можно прийти и посоветоваться, узнать, пообщаться, подсказать, принять решение вместе с вами.

Один из показательных примеров, это Френк Керн, который выстраивает такие отношения. Он общается на простом языке, не фамильярничает, не показывает, что он большой гуру, что он слишком важная персона. Он открыт, он душевный. Чтобы стать своим, необходимо быть душевным. Необходимо немного раскрывать себя своим клиентам, показывать свою жизнь. Показывать, что «я вам доверяю». Есть некий коридор доверия (о нем я рассказываю подробно в VIP блоке курса Денежный Бульдозер).

Если вы знаете достаточно много о клиентах и при этом не рассказываете о себе, то у людей возникает недоверие в вашу сторону. Человек вам не доверяет, опасается вас, если вы слишком много о нем знаете, но при этом он не знает ничего о вас. И в обратную сторону, если вы рассказываете слишком много о себе, но не спрашиваете о людях. Человек думает, что вы навязываете ему себя и что он не интересен, появляется скука.

Поэтому, важно быть в коридоре доверия, это когда вы знаете о клиенте достаточно и также рассказываете о себе. Больше узнали о клиенте, больше рассказали о себе. Тем самым, коридор расширяется. Доверия к вам больше. Человеку хочется оставаться с вами. Вы становитесь своим человеком, потому что он вам доверяет, он знает о вас больше.

Это работает везде и всегда. И в отношениях с людьми, как индивидуально (построение романтических отношений), как построение отношений человеческих — дружбы, так и построения бизнес-отношений. Узнали больше о человеке, расскажите больше о себе. Когда эта пропорция соблюдается правильно, отношения будут долгими и счастливыми, как с клиентом, с другом, так и с партнером.
Поэтому, делайте и соблюдайте это, и всё будет отлично!

Рекомендую подробнее узнать про методику “Коридор доверия” из моего выступления, которое я дал бонусом в VIP блоке курса Денежный Бульдозер. Сам курс вы можете получить здесь и создать себе систему привлечения клиентов, которая работает на автопилоте и всегда.

В этой статье я постарался раскрыть основные триггеры и объяснить, как нужно их внедрять в свой бизнес и воронку. Переработайте свою воронку относительно этих триггеров. Добавьте их в большем количестве, и вы увидите, как ваши результаты сразу станут в несколько раз лучше. А для VIP участников в личном кабинете я выложил отдельно мое выступление по триггерам, где я разбираю подробно 25 триггеров и как их внедрить в воронки и письма.

Если вы еще не в курсе, то эта статья является частью 14 дневного курса по созданию автоматических воронок продаж. Вы можете вписаться в этот курс, он открытый, и создать свою воронку за 14 дней, которая будет генерировать вам клиентов и деньги. Это самый уникальный открытый курс с гарантией окупаемости трафика. Как минимум, попробуйте, ведь клиенты и деньги лишними не бывают.

Записаться на курс → ссылка

Получайте лучшие материалы, кейсы, сервисы и инструменты по интернет маркетингу и будьте впереди всех ваших конкурентов по количеству и качеству клиентов. 

Для этого подпишитесь на мой канал в телеграмме "ClientHunter" по кнопке ниже, если у вас нет телеграмма, тогда установите его по этой инструкции.

ALISHER OTABAEV

ИП Отабаев А.К.  ОГРН 317774600192942 © 2017 Все Права Защищены.

Share This